マンションを売ることになったら、できるだけ高く売りたいですよね。そのためには、事前準備、対策、正しい選択が欠かせません。本記事では、売却方法の見極めから相場調査、仲介会社の選び方、内覧対策、そして売却時の税務までのコツをまとめました。

① 物件に合った売却方法を考える

マンションを売却することになったら、まずは売却方法を検討しましょう。売却方法は、不動産会社に買主を探してもらう「仲介」と、不動産会社が直接買主になる「買取」の2種類があります。

では、どちらを選べばよいでしょうか。結論としては、高く売りたい場合は「仲介」、早く売りたい場合は「買取」をおすすめします。

高く売りたい場合は「仲介」がおすすめ

「仲介」とは、不動産会社が売主と買主の間を取り持つことです。不動産会社と媒介契約（一般・専任・専属専任の3種類）を結び、買主を探します。買主が見つかり売買契約が成立したら、不動産会社は売買代金の一定額を手数料として受け取ります。

仲介が有利な物件の特徴

仲介が有利なのは、ズバリ「需要が高い物件」です。売り出したらすぐに買主が見つかる可能性が高いためです。例えば、人気エリアにある物件、駅や都心に近い・アクセスが便利といった立地に恵まれている物件は、欲しい人が多いと想像できますよね。

媒介契約は一般・専任・専属専任と3種類ありますがそれぞれに一長一短があります。

需要の高い物件は『一般媒介契約』がおすすめ

一般媒介契約とは売主が不動産会社のA社、B社、C社のどこに依頼しても構わないという契約です。
複数社に依頼できるため一見するとすぐに売れそうですが、広告費をかけても他社に取引が流れる可能性があるため、不動産会社が積極的に広告を出しにくいというデメリットがあります。その結果、販売活動が縮小し、売れ残るケースもあります。そのため、販売活動を活発に行わなくても売れやすい物件は一般媒介契約が適しています。

特徴	内容
依頼できる会社数	複数社に依頼可能
自分で探せる	自分で探して直接売却可能
報告義務	特に義務なし
販売意欲	専任系より低めの傾向

詳しくは『住宅、マンションを高く売るには『専属専任媒介』『一般媒介』どっちがいい？』をご覧ください。

需要の低い物件は『専属専任媒介』がおすすめ

専属専任媒介は、1社だけが独占的に販売できる契約です。
簡単に言うと『あなただけに任せます。独占ですよ！』という契約です。
この場合、不動産会社は他社に取られる心配がなく、買い手がつけば利益が出るため、広告費を投じて積極的に販売活動を行う傾向があります。特に高額物件では、利益が大きい分、力を入れてくれることも多いです。さらに週1回以上の報告義務があるため、販売状況をしっかり把握できます。

特徴	内容
依頼できる会社数	1社のみ
自分で探せる	自分で探して直接売却可能
報告義務	1週間に1回以上の報告義務
販売意欲	最も積極的に活動しやすい

詳しくは『住宅、マンションを高く売るには『専属専任媒介』『一般媒介』どっちがいい？』をご覧ください。

早く売りたい場合は「買取」がおすすめ

とにかく早く売りたい場合は、不動産会社が直接買主となる「買取」を選びます。

買取の特徴

不動産会社が買取価格を査定し、金額を提示します。金額に納得できれば売買契約を交わします。不動産会社にとっては商品（物件）を仕入れることを意味し、引き取られた不動産は、修繕やリフォームなどを行い、付加価値をかけて販売したり、お店などの他の用途として販売します。不動産会社での負担も多いため、買取価格は市場価格より低い（市場価格の6〜8割程度）というデメリットがあります。一方で売主の修繕・リフォーム負担などがありませんのでスムーズに現金化することが可能です。

買取が有利な物件の特徴

• 築年数が古い・室内の状態が悪い
• 残置物がある
• 事故物件

これらの物件は仲介で買主を見つけることが難しい場合があります。たとえ見つかっても修繕やリフォームなどを「売主負担」で求められる可能性があります。買取ならこうした負担はなく不動産会社と売買契約を結べばすぐに現金化されます。

② いくらで売れるか相場を知っておく

不動産会社に仲介または買取を依頼する前に、マンションがいくらで売れる見込みか相場を調べておきましょう。相場を知っておけば、不動産会社が提示する価格が妥当か判断できます。

同じエリアで同様の物件がいくらで売り出されているか、不動産ポータルサイトを閲覧してみましょう。また相場を調べるには、国土交通省の「不動産情報ライブラリ」や、SUUMOやHOME’Sなどでは、エリアごとの成約価格や相場データを確認できます。ただし、これらは「売買契約が成立した金額」を掲載しているため、あくまで過去の事例です。相場を知ることで、値引き交渉に応じるかどうか、どこまで応じるかを判断できます。

③ 販売能力の高い不動産会社を選ぶ

不動産会社を選ぶなら、販売能力の高い会社を選びましょう。具体的には、仲介件数・買取件数が豊富な会社です。物件の取扱件数が多い分、経験や情報が蓄積されているため、高く・早く売却できる可能性が高いでしょう。

買主側の気持ちになって安心できる不動産会社かどうか

マンションを買ったときのことを思い出してください。高額な買い物ですから、契約まで物件だけでなく不動産会社選びも慎重に検討したはずです。これから購入する買主も同じ不安を抱えています。買主側の視点から依頼する会社を選びましょう。

④ 極端に高い金額をつけてくる不動産会社に注意する

極端に高い金額をつけてくる会社は「とにかく媒介契約を取りたい」だけの場合があります。もちろん、高額でも売却できる自信と根拠があるのかもしれませんが、媒介契約を結んで売り出してもなかなか売れず、結果として価格を下げて再度売り出すことになり、買主に「さらに値引き要求ができるかも？」と思わせてしまいます。売買契約が成立しないと会社も仲介手数料収入を得られません。売れる見込みのない極端な高額提示には、個人情報収集目的の悪徳業者が紛れている可能性も一部あります。極端な高額の理由を説明できない会社は相手にしないのが賢明です。

⑤ レスポンスの良い不動産会社を選ぶ

マンション売却に限らず、問い合わせや要望に迅速に対応する会社は好感が持てます。対応に時間がかかる内容もありますが、進捗状況をこまめに連絡してくれる会社・営業担当者と付き合いたいものです。

⑥ 物件に合わせた不動産会社を選ぶ

マンションにも様々なタイプがあります。

• 居住用と事業用（事務所用）といった用途の違い
• 居住用の中でもファミリータイプと単身者用ワンルームの違い
• タワーマンションなどの高級物件

買主には賃貸や転売目的の不動産投資家もいます。不動産会社には、物件や顧客に応じて専門特化して販売する会社があります。例えば、投資目的の物件を専門に扱い投資家とつながりのある会社、富裕層への販売を得意とする高級不動産の会社、仲介で買い手が付きにくい物件を買い取りリノベーションして付加価値をつけて売る会社などです。会社が「専門とする物件」「得意とする物件」を確認してみてはいかがでしょうか。

⑦ 売却の希望時期は長めにとる

「売り急ぎ」という言葉があります。早く売ろうとして、その結果、相場よりも低い金額で売買契約を結んでしまうことを指します。事情があって早く現金化したいなら仕方ありません。

一般的にマンションの売却には3か月かかるといわれます。少なくともそのくらいの期間は確保しましょう。

⑧ 内覧時の対策を行う

仲介で買主が見つかると、買主は内覧を希望するでしょう。買主が内覧時にチェックする主なポイントを抑えて可能な限り対策を行うといいでしょう。買主は以下のようの点を確認します。

• (1)外観
  外壁材やヒビ割れの有無
• (２)間取り・日当たり
  部屋数や広さ、家具配置時の使いやすさ、窓の方角や日照条件（高層建築物による遮りがないか）
• (3)水回り
  経年劣化が目立ちやすいため、清掃とニオイ対策
• (4)内装
  壁紙（クロス）や天井のシミ・汚れ、喫煙による臭い・ヤニ
• (5)建具・設備
  建て付けや修繕・買い替えの必要性

自分が住んでいて気になる箇所は、買主も当然気になります。汚れを落としニオイを消す、居住中なら整理整頓を徹底するなど配慮しましょう。水回り、建具、設備の修繕や壁紙（クロス）などは自分でできないことも多いため、仲介の不動産会社に販売にあたってこれらの対策を行った方がいいかを相談してみるのもいいでしょう。

⑨ 必ず複数の会社に相見積もりをとる

仲介でも買取でも、必ず複数の会社から見積もりをとることが肝心です。「一括査定」を依頼できるサイトもあります。複数社の見積もりを比較し、自分にとって有利な条件を提示している会社を選定しましょう。

⑩ 売却時の節税対策で「手取りを増やす」

マンションを売却したら、翌年の「所得税の確定申告」で税金を計算する必要があります。マンション売却で得た収入は「譲渡所得」として「所得額」を計算し、その金額に税率をかけて税額を算出します。

売却価格が購入時の価格を下回る場合

購入時の価格より低い価格で売却した場合、所得額はマイナスとなり税額は0円です。

長期譲渡所得と短期譲渡所得

売却したマンションの所有期間（年数）により「長期譲渡所得」と「短期譲渡所得」に分類されます。所有期間は「譲渡した年の1月1日時点」で5年以上なら「長期」、5年未満なら「短期」となります（取得から売却までの単純な経過年数ではありません）。

長期と短期の違いは、税率です。長期なら15.315％、短期なら30.63％です。

居住用財産の課税の特例

売却したマンションが「居住用財産」の場合、所得税が軽減される特例があります。

• 現に居住の用に供している家屋または家屋とその敷地（売却まで実際に住んでいた物件）
• 居住しなくなった日から3年を経過する年の12月31日までに譲渡した特定の家屋または敷地（例：2022年9月30日に退去した場合、2025年12月31日までに売却した物件）

主な特例

居住用財産の3,000万円特別控除

所有期間に関係なく、譲渡所得が3,000万円以下なら特別控除により所得額が0円となり、マンション売却による税額は0円。

所有期間10年超の居住用財産の軽減税率

譲渡した年の1月1日時点で「10年」を超える所有期間の物件を譲渡した場合、3,000万円の特別控除後の金額が6,000万円以下なら税率は10.21％に軽減。6,000万円を超える部分は15.315％。

例）3,000万円の特別控除後、譲渡所得の金額が7,000万円の場合：
（6,000万円 × 10.21％）＋（1,000万円 × 15.315％）＝ 7,657,500円（税額）

マンション売却にかかる所得税を計算するには正確な税法知識が必要です。税金については、必ず最寄りの税務署または譲渡所得に強い税理士にご相談ください。

まとめ

マンションを高く売却するためには、仲介と買取の特徴を理解して物件に合った方法を選び、相場を把握して価格交渉の基準を持つことが大切です。また、販売力のある不動産会社を選ぶことで、より有利な条件で売却できる可能性が高まります。さらに、売却時期に余裕を持ち、内覧に備えて整理整頓や清掃を行い、複数社から相見積もりを取ることも欠かせません。また、最大限の利益を得たい場合は特例や控除を利用することも大切です。
これらのポイントを意識して取り組めば、満足度の高いマンション売却につなげることができるでしょう。